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一个问题就能颠覆你整个销售结果

发表时间:2018-11-22 17:43:19

来源:维客助手

关注:770


一个***的业务员肯定也是一个会提问的高手。特别是保险行业,没准一个简单提问就能颠覆你整个销售的结果。


举个例子:保险业务员原一平去拜访某位董事长渡边先生,原本渡边先生根本不愿意理会他,并下了逐客令。原一平却没有退缩,而是非常诚恳地对这位董事长提出了问题:“渡边先生,咱们的年龄差不多,但您为什么能如此成功呢?您能告诉我吗?”他的真诚让渡边先生不好意思回绝,于是他争取到了与渡边先生几个小时的淡话。***,渡边先生公司的所有保险都交给了原一平。


这个例子足以说明提问在销售过程中的举足轻重,但是提问更要讲究技巧。以下这些就是根据保险行业四大话题所展开提问的绝句,或许对你有用!


导入问话


1.经过这么多年的打拼,你创下了一片家业真的不容易,请教你在这个行业做多久?  你早期是怎么创业的?

2.现代人谈论最多的是“看不起病,买不起房子,读不起书,请问你有什么看法?”

3.你心目中美满幸福生活,是什么样子的?

4.你现在日子过得这么好,为什么还要这么努力工作呢?

5.你期待5年后的生活是什么样的?

6.你现在最担心的事情是什么?

7.你认为生活中会不会有突发事件?

8.你现在每个月收入6000元,假如每个月少了1000元,对你的生活会不会有重大影响呢?



健康话题


1.你觉得健康和金钱,这两者哪个重要?

2.你的生活有没有长期的规划呢?

3.如果你身边有亲戚或朋友因住院之后生活品质不如从前了,你怎么看待这个问题?

4.你这一生***的心愿是什么?

5.目前你最担心的事情是什么 ?


任何愿望都是建立在健康基础之上,没有健康任何事情和愿望都无从谈起。



教育话题


1.你希望你的宝宝将来接受什么样的教育?具备何种学历?

2.你希望培养自己宝宝什么样的特长和爱好?

3.培养一个孩子到大学毕业,大约需要多少钱?



养老理财话题


1.你现在的生活品质是不是高于同类生活水平?

2.你认为在什么样的情况下会影响你的生活品质?如果生活品质下降三个档次,你能接受吗?

3.每个人都要面临退休,你打算什么时候退休?你预期退休后每个月多少养老费用比较理想?你现在有没有做好准备?

4.你认为你的孩子是你的资产还是你的负债?

5.你如何确保你的事业越来越发达?

6.请问你最在意的资产是什么?

7.你如何保全你的资产?进而去谈及养老投资理财等话题。


这些都是通过提问的方式,让客户明白人无远虑必有近忧


销售其实也是控制与被控制的过程,如果你一开始就能掌控谈话的方向,适当去提问,那么整个销售过程都能如鱼得水。


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