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2135亿:天猫双11数据背后,如何征服当下市场中的消费者?

发表时间:2018-11-15 17:28:47

来源:道昱智库

关注:2348

2018年11月11日24点,跳动了近24小时的2018年天猫双11交易额数据最终定格在了2135亿元。也刷新了去年天猫双11创下的1682亿元交易额的记录。



1、双十一战报:中国经济奇迹景观


从几个时间节点和数字就能够看出今年双十一的火爆程度:

0分21秒,2018天猫双11总成交额超10亿元,2017年时用时3分01秒。

2分05秒,2018天猫双11总成交额超100亿元。相比之下,2017年天猫双11三分钟破百亿。

1小时47分26秒,2018天猫双11成交额突破1000亿大关,比去年快了7个半小时。

15时49分39秒,2018天猫双11成交额超1682亿元,超过2017年天猫双11全天交易额。

24小时,2018天猫双11总成交额2135亿,再创纪录新高!


同时,马云的预言再次成真了。

马云的10亿预言成为现实。天猫双11十年,物流订单从26万起步,增长3800多倍,大步跨过历史性的10亿关口,创造了世界新纪录、行业新奇迹。这也标志着菜鸟智能物流骨干网正式进入10亿新时代。



2、道昱观察:消费潜力依然巨大


又是一年一度的双11全民消费狂欢日,今年已经是“双11”购物节的第十个年头。于在经济承压下行情况下,市场对于今年双11销售额能否突破去年是持有怀疑态度的。但是由今年天猫双11的火爆程度,似乎无需担心“消费降级”的发生。

事实告诉我我们,消费降级?

不存在的!


消费依靠什么?主要是存量的财富和增量的收入。今年以来,经济承压下行、棚改货币化逐渐退出、民企融资困难、P2P平台陆续爆雷等因素最终回归反馈到消费身上。多个可选消费行业低迷,“消费降级”这个概念,在一时之间覆盖到了各个社会群体的焦虑。

然而,根据***统计局发布的2018年上半年主要经济数据,上半年GDP同比增长6.8%,最终消费支出对GDP增长的贡献率为78.5%,消费成为拉动经济增长最重要引擎。

从今年天猫双11成交金额不断突破来看,广大人民群众的消费热情并没有被宏观大环境下的经济承压和低迷的市况吓退。2018年双十一大促火热进行中,不止天猫平台,苏宁、京东、拼多多等平台同样保持快速增长趋势,整体来看双十一狂欢影响仍在不停发酵。而今年的双十一却是不同以往,更多的展现了消费者需求变化和***消费趋势。



年轻消费群体的消费主动性强,追求消费品的舒适感和时尚化。占中国总人口15%的年轻消费群体,创造的价值十分诱人。而在现今年轻人的消费趋势中,从以量为主逐渐转变为以质为主,引领着消费结构的不断优化升级。

消费升级、健康绿色以及零售改革已经成为引领市场的三大趋势。此次双11购物狂欢持续近一个月,综合考验供应链、物流乃至选品、营销实力,品质与性价比将成为品牌能否胜出的关键。


▲ 数据来源:格隆汇


此外,今年以来,各大平台加大渠道下沉力度,强化县域市场布局,抢占低线城市客流,低线城市有望成为拉动增长的重要动力。

近几年来,随着新零售、智慧零售、无界零售等新潮流的兴起,阿里、京东、苏宁等电商平台都开始加强线上线下联动,电商平台之间的竞争也由线上走向线下。今年的双11也突破单纯“买买买”的购物场景,向餐饮、出行、娱乐等生活场景渗透,传统零售的边界逐渐模糊,跨平台、跨场景交互成为新的发展趋势。

与往年不同,今年的双11不再拘泥于线上电商平台,而有本地生活服务商加入战团。100个新零售商圈、20万家智慧门店、62家银泰百货、41家居然之家、近100家盒马鲜生、470余家新零售商超、100万饿了么和口碑商家打造了一个不一样的双11。



近两年的双11实现线上线下消费势能的同步爆发,带动线下产业链的整体升级,实现了从消费端到零售、制造、物流等全产业链的覆盖。某种意义上,这与腾讯日前提出的“消费 产业”互联网的概念不谋而合。

国君零售研报显示,从2018年情况来看,双十一大促效应的增强,一方面标明了在整体线上增速回落背景下,商家大促营销能力的成熟和加强;另一方面也反应了在2017年以来,随着线上品质化、品牌化消费增加,线上线下价格逐渐趋同,非大促时期线上整体增速已经回落,而大促带来的价格实惠对消费者吸引力大幅加强。


3、道昱分析:彻底征服消费者心理


每年的双十一都如期来临,每年剁完手之后,就下定决心下次一定不要再剁手了。但是每次都失效,还是会下单一些自己本来就不太需要的东西,屯很多很多。

在天猫双十一中,是怎么利用消费者心理进行营销的呢?下面我就简单分析一下:


***,承诺一致原理

在双十一之前一个月就开始进行预售,利用了承诺一致原理,先前的预付钱,更加坚定了自己购买的欲望。

承诺一致原理,“一开始就拒绝,比***反悔容易”

人们都有保持言行一致的愿望,如果言行不一致,会给人逻辑混乱的印象;而言行一致则与良好的品行比如意志力/逻辑清晰挂钩。同时,承诺一致原理,当事人是一种积极地/公开地/经过一番努力后的自由选择。

而预售中的下单行为便是当事人积极的一种行为,同时挑选自己中意的产品,这样在双十一这一天到来时候,前面行为的铺垫让你会买更多的产品。


第二,社会认同原理

社会认同原理,“在人人想法都差不多的时候,没人会想的太多”。

在双十一那天,在 东方卫视 /浙江卫视 的大型双十一晚会,各种明星、各种名主持人悉数登场。

而双十一的电视狂欢,好多没有打算买东西的人,也会加入买东西的行列。想想自己没啥需求,但是看着电视节目,想着其他人在进行疯狂的购物,自己也就拿起手机打开淘宝,看看这看看那,也就有需求了。随便翻翻总有自己一直想买但是一直没买的东西,这样给了你一个借口,大家都买,你也买吧。反正大家都一样。


第三,喜好原理,尤其是其中的条件反射和关联

再说说双十一晚会中的明星,当然都是有的放矢的。这就利用了喜好原理。

也许“爱屋及乌”这个词更能表现这种影响力武器。请那么多的明星,现在这个社会,明星的粉丝群体那么巨大,自己的偶像都在拼死的推销产品,而自己又怎能不效仿呢。在晚会中提到的爆款,更是发挥了社会认同原理,在大家都不确定哪种产品好,那么爆款就成了最认同的那款产品了。


第四,稀缺性原理

厂家想挣钱,为什么只在双十一这天呢,而且就限制一天呢,为啥不多几天呢?这就是稀缺性原理。

稀缺性原理,“不管什么东西,只要你觉得你会失去它,自然就会爱上它了”

对失去某种东西的恐惧,似乎要比活的同一物品的渴望,更能激发人们的行动力。倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了,垃圾也能化身成值钱的宝贝。时间限制,这样就是告诉顾客,要赶紧下决心买,要不然之后的购买价会更高,甚至根本买不到了。想让信息变得更宝贵,不一定非要封杀它,只要把它弄的稀缺就行了。



第五,权威原理

在双十一晚会中,马总总是会在***一刻露面,不管是亲自到场,还是录mv,那总是要在双十一晚会中说两句的。而且总是站在很高的高度,而不是厂家的角度。

马总的权威形象,大家都是知道的。一个人白手起家做了阿里巴巴,是大家心目中的成功人士,是效仿的对象。权威人士让你去快乐的过双十一,你能不效仿呢。当然除非你是十分的理智。


4、结语


阿里的双十一,从心理学角度营销,让你的银子无处可藏。

通过分析,我也知道这些,但是在自己没什么需求的情况下,还败家了。那些不知道这些影响力的人呢,阿里准备了一个巨大的播放按钮,在双十一这天按下了这个播放按钮,你就自动机械化地去买买买了。

中国市场足够大,哪一种消费现象都有广阔的舞台,哪一种营销工具都有用武之地,哪有营销工具都有用武之地,只要不要搞混了,就好。



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