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保险销售员的4个层次,你在哪一层?

发表时间:2018-10-31 18:05:33

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我们***现在有800万人寿保险代理人营销团队,服务于大陆14亿客户群体,每个人身边都会有一个或者多个保险营销人员。

 

那么,每个人都需要配置保险吗?

 

答案是否定的!

 

配置保险是根据客户的实际情况,家庭结构,收入支出数据,资产配置现状,风险偏好度等等来决定的。

所以,保险营销是需要很高的专业度的。然而事实是,
这个行业入行门槛低,真正能做到专业的并不多。

 

出于短期快速盈利的目的,营销人员通常会无论产品合同约定。夸大产品功用与效果,虚假宣传以及骚扰客户。给市场客群造成一种保险就是骗人的印象。这一类情况通常出现在新人群体。

 

保险从业者能力参差不齐,可以分化为四个层次。一起来看看,你属于哪个层次。



1、

话术复读机:只有套路,缺乏真诚

 

只会背营销话术,不理解产品背后的设计逻辑。

 

在这种情况下去营销保险,什么结果?自己都看不清产品,就去营销客户,不是骗是什么?所以大家在营销保险的过程当中都是处在稀里糊涂的状态,个别看懂保险的人,出于个人利益也不得不去这么做。环境使然,甚至挂上了精神支柱。

 

出于关爱客户,送去爱心,保障客户家庭财务安全。这种思想最终又用话术来执行。长此以往,营销人员既然可以利用背话术营销客户,就会天然认为话术可以解决一切问题。


客户提出异议了,我们可以有话术应对。如果现有话术没有用。解决不了客户,就会加大培训,给出更好的话术应对客户的异议。


营销话术这种东西是干什么用的?他主要是给新进保险公司的新人用的。一个新人进入公司之后,在最短的时间内,学习产品,学会跟客户去沟通,掌握各种营销技能。


最快的培训方法就是背话术。简单粗暴。如果想把产品搞清楚,营销方法以及谈判技巧都搞明白了。不是一天两天就能解决的。

所以,我们为什么不去研究话术是如何设计的,反而要背诵话术呢?


2、

产品对比计算器:只会竞品分析


营销人员可以针对单一险种,在各家公司产品中进行对比。

 

一般保险经纪公司会愿意做这种事情,拿出一张表格,上边列明几家公司的拳头产品:投保年龄,保障周期,保险责任,费率测算等,进行横向的对比。甚至跟客户去讲解每一款产品的优缺点,适合客群。

这种动作有什么意义呢?

 

意义不太大,如果客户不能接受小公司的产品呢?我们都知道小公司的产品价格比较低。若客户就是指定选购某家公司呢?其实没有必要去跟客户纠结此问题。因为这样大家都会进入这个怪圈,寻找性价比***的产品不能自拔。

 

其实每家公司都差不多,要么价格战、要么品牌战。各有优势,产品对比解决不了实际问题。尤其对于代理公司的营销人员,就是一种摧残。因为只做一家公司产品没有选择。保险配置是要解决实际问题的。



3、

资产配置高手:跳出保险谈保险


从综合金融的角度去解决客户的问题,跳出保险谈保险。

对于资产配置来说,它需要一定的专业度,不是简简单单的说营销保险,还涉及其他的金融产品渠道包括基金,股票,固收理财,现金消费,甚至是房地产,信托安排,外汇,期货等等。

这对于一个保险营销人员来说太难了。而我们对于资产配置的理解,就是投资理财,资本保值与增值。依据的基本理论又包括帆船理论,金字塔模型,以及标准普尔资产配置象限图。


仅知道资产配置原理却不会用。更何况资产配置不仅是保值增值。还包括长期的理财目标确定,资产安排以及税务筹划。

站在不同的金融领域,银行员工的思维是什么?银行员工的思维是所有的资产配置全部都是存款,银行理财。保险公司呢?


所有配置全都是保险,而且更***的是有保障型保险和理财型保险。那要放到基金公司,证券公司呢?除了活期存款就是投资权益。

自己所在什么行业什么公司,就会因为业绩而做营销,因此,衍生出专门做咨询的理财顾问,所谓的收费咨询。出据理财建议方案。这个还是比较有市场的,相对比较客观。


4、

个别客户服务专家


个别客户不仅是指高端客户,也有一些特殊的客户群体,出于某种财务规划目的。需要法律的支持。所谓的法商营销,现在的法商营销更多的是停留在背话术的阶段。

因为不懂!不懂得法商营销的本质。

首先,没有法务基础知识,最基本的法理原理都不知道。再加上我们的法律,法条,及地方性的法规条款之多。非常复杂。短期内见效果不太可能。

 

一个律师想拿到执业牌照,需要先通过司法考试,之后需要一年以上的实习经验。才是一个有执照的律师。

 

至于实操情况,需要经验积累。如果一个营销人员学习了两节法商的课程,他就可以进行网上营销了吗?

谈到资产隔离。没有做过企业的人,他不知道企业经营的风险。我们学习的那些法商课程,大多讲的都是负债经营导致企业破产连带股东,对家庭资产的侵害。而有些企业主他不进行负债经营呢?

 

如何去营销呢?每一个客户的情况都不一样,不可以套用公式,背诵法商话术。

只有真正懂企业经营,做过企业经营的人,才能理解风险点在哪里?依据什么法条,去规避风险。这个不是听2节课就能学来的。只有实际操作过才能明白的。

综上保险营销是一个非常专业的职业,短期内快速实现专业化营销不太现实。

 

但是,快速的管理好自己的客户,这是有可能的。

 

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